降低采购成本，是采购管理中亘古不变的一个话题。常用的降本方法，如通过谈判降低采购价格、通过招标三家比价降低采购成本，都是降低采购成本的有效方法。

但这些方法均有一个特点，就是以“狩猎场”的方式看待供应市场：供应市场上有很多兔子，采购人员要干的事情就是拿着枪，到供应市场上打兔子。

上世纪七八十年代，日本制造业异军突起，大举进攻美国与全球市场，美国企业被打的满地找牙，其中的相当部分原因，在于日本和美国企业的采购方式截然不同：

美国传统的采购方式是“猎人”方式，总期望通过招投标、比价、全球采购找到最好的“猎物”；而日本企业采取“牧人”方式，像丰田这类领头企业通过帮助供应商提高产品质量、提升生产效率、改善管理水平等方式，来提高供应链的整体竞争力，采购成本也相应降低了。

这样的结果着实让人大跌眼镜，就有点像项羽打赢了除了亥下之战的每一场战斗，但是输掉了整个战争一样的不可思议和不符合逻辑。

细究其原因，普遍的说法是认为：“牧人”战胜“猎人”的主要原因是：如果每个企业都寻找最好的“猎物”而不关心“猎物”是如何做到最好的时候，最好的“猎物”就难以长期存在，采购成本自然就高了。

而“牧人”倾向于和供应商建立长久持续的关系，通过持续的质量改进、精益改进，采购成本自然可以维持在较低的水平。

道理都很简单，但在国内鲜有见到“牧人”和“猎物”能够做到这一点。因为当购买方发现绕不开一个问题：“牧人”和“猎物”如何建立起相互信任的关系？

而相互信任，首先就需要在价格上相互信任。双方都要认为成交的价格是合理的价格。因为对于购买方来讲，即使是战略供应商，“牧人”也不可能接受自己的核心战略供应商在自己身上长期赚取高额利润（垄断的供应市场除外，因为购买方别无选择）；

而从本质而言，供应商也绝对不可能长期亏着本卖东西给客户。因此，能够说明价格的合理性，是供需双方建立长期合作关系的关键之关键，进而也是采购成本持续降低的核心要素。

要说明价格的合理性，就需要对采购价格进行核价：换一句话来说，购买方不仅仅要从供应商的报价获取成本信息；更要依据自己可以掌握的情报，进一步计算供应商的成本是多少，从而判断供应商的报价合理性。

对于维持短期关系的供需双方，成本信息是第一等的商业秘密，供应商的成本信息暴露就相当于供应商的底牌全部暴露，进而在谈判桌上毫无讨价还价余地；而对于维持长期关系的供需双方，成本信息对双方公开，那么成本信息则是双方持续降低成本的基础。

丰田公司汽车行业利润最高的公司，他掌握着他绝大部分供应商的过程工艺信息和成本信息；

丰田零件黑白灰模型

本田公司情况也类似；工程机械行业内，小松是行业内利润率最高的公司，他同样也掌握着他绝大部分供应商的成本信息；而苹果公司是手机行业内利润最高的公司，同样的也掌握着大部分供应商的成本信息。

笔者原来服务过的一家公司，曾经也对部分采购物资的成本进行核算，并取得了一些成果。前几日和偶遇当年的供应商，他和我开玩笑说：“你们当年太厉害了，同样的一档物资，我们供应给同城的另一个客户，就要比给你们的价格要高30%”。采购核价的作用，由此可知。若无其事，原来是最狠的报复。