一、案例企业概况

山东海通水产有限公司是一家集水产养殖、加工、销售于一体的综合性企业，深耕水产加工行业二十余年。公司主要加工鲅鱼、带鱼、鳕鱼等多种海水鱼类，产品包括冷冻鱼段、鱼糜、鱼丸等，广泛供应给餐饮企业、食品加工厂及大型商超。公司拥有 3 条加工生产线，年加工能力达 5 万吨，产品不仅在国内华北、华东地区占据一定市场份额，还少量出口至韩国、日本等国家。

二、企业遭遇的困境

1. 供应链不稳定：公司的原料主要来自沿海渔民和小型渔业合作社，由于缺乏长期稳定的合作机制，原料供应时常出现波动。在鱼类捕捞旺季，原料供应充足但价格波动大，公司难以把控采购成本；而在淡季，原料短缺问题突出，导致生产线开工不足，影响订单交付。此外，原料的质量也参差不齐，部分渔民为了保鲜过度使用防腐剂，给后续加工和产品质量带来隐患。

2. 产品创新不足：公司长期依赖传统的冷冻加工产品，产品结构单一，附加值低。随着消费者对健康、便捷、多样化水产食品的需求不断增加，传统产品逐渐失去市场竞争力。例如，市场上已出现多种风味的即食鱼零食、营养搭配均衡的鱼糜制品等创新产品，而公司未能及时跟进，导致客户流失严重。研发团队力量薄弱，缺乏专业的食品研发人才和先进的研发设备，难以开展有效的产品创新工作。

3. 品牌建设滞后：公司一直以代工生产和批发销售为主，缺乏自有品牌意识，在市场上没有形成独特的品牌形象和竞争力。消费者对公司产品的认知度低，产品在终端市场的售价和利润空间受到限制。同时，品牌宣传推广渠道单一，仅通过参加少数行业展会进行推广，未能有效触达终端消费者，品牌影响力微弱。

三、文武咨询的介入及应对策略

1. 供应链优化方案

◦ 建立稳定合作关系：文武咨询协助企业与沿海大型渔业公司和专业渔业合作社签订长期战略合作协议，明确双方的权利和义务、原料供应数量、质量标准及价格波动机制。例如，与山东半岛一家大型渔业公司达成合作，对方承诺在捕捞旺季优先供应原料，并给予公司 5% 的价格优惠；在淡季，通过冷库储备保障原料供应，公司则提前支付 30% 的预付款。

◦ 构建原料质量管控体系：制定严格的原料验收标准，从源头把控原料质量。在渔民和合作社中推广标准化捕捞和保鲜技术，如使用冰鲜保鲜而非化学防腐剂，并派专业技术人员进行现场指导。建立原料质量追溯系统，记录原料的捕捞时间、地点、渔民信息、运输过程等，确保原料质量可追溯。同时，在公司内部建立原料检测中心，配备快速检测设备，对每批次原料进行微生物、重金属等指标检测，不合格原料坚决拒收。

◦ 供应链信息化管理：引入供应链管理系统（SCM），实现与供应商的信息实时共享。系统可实时显示供应商的原料库存、捕捞计划、运输状态等信息，公司根据这些信息合理安排采购计划和生产计划。通过系统对原料采购、库存、使用等数据进行分析，优化库存管理，降低库存成本，提高供应链的响应速度。

2. 产品创新策略

◦ 组建专业研发团队：文武咨询建议企业引进食品科学与工程专业的高端人才，同时与山东农业大学食品学院建立产学研合作关系，共建产品研发中心。研发中心配备先进的实验设备，如质构仪、气相色谱仪等，为产品研发提供技术支持。

◦ 开展市场调研与产品定位：通过市场调研了解消费者需求和市场趋势，确定产品创新方向。针对年轻消费群体对即食食品的偏好，研发出香辣、藤椒等多种口味的即食鱼块，采用独立小包装，方便携带和食用。针对儿童市场，开发富含 DHA、钙等营养成分的鱼糜米饼，口感酥脆，易于消化。

◦ 改进生产工艺：对传统加工工艺进行升级改造，引入低温真空干燥技术生产即食鱼零食，保留鱼类的营养成分和风味，延长产品保质期。优化鱼糜加工工艺，提高鱼糜的弹性和口感，开发出适合火锅、麻辣烫等场景的高品质鱼丸产品。

3. 品牌建设与推广方案

◦ 塑造品牌形象：明确品牌定位为 “天然、健康、优质的水产食品供应商”，设计简洁、富有海洋元素的品牌 logo 和包装。为自有品牌取名 “海臻鲜”，寓意来自海洋的臻品鲜味，传递出产品的天然和高品质特点。

◦ 拓展品牌推广渠道：利用电商平台开设官方旗舰店，展示品牌故事和产品特点，开展线上促销活动，如新品首发折扣、满减优惠等。借助社交媒体平台进行品牌宣传，与美食博主、营养师合作，通过短视频、直播等形式推荐产品，提高品牌知名度。参加国内外知名的食品展会和水产博览会，设立品牌展位，展示创新产品，与经销商和消费者进行面对面交流。

◦ 加强终端品牌建设：在大型商超设立品牌专柜，统一专柜形象设计，配备专业的销售人员进行产品介绍和推广。与连锁餐饮企业合作，推出联名产品，借助餐饮企业的品牌影响力提升自有品牌知名度。

四、实施成效

1. 供应链改善：通过建立稳定的合作关系和信息化管理，原料供应稳定性显著提高，淡季原料短缺问题得到解决，生产线开工率从原来的 60% 提升至 85%。原料采购成本降低了 12%，原料质量合格率从 75% 提高到 92%，为产品质量提供了坚实保障。

2. 产品创新成果：在一年时间内，公司成功研发出 10 余种创新产品，其中即食鱼块和儿童鱼糜米饼上市后深受消费者喜爱，占据公司销售额的 30%。产品附加值大幅提升，创新产品的毛利率较传统产品提高了 25%，有效增强了企业的市场竞争力。

3. 品牌影响力提升：自有品牌 “海臻鲜” 的知名度和美誉度不断提高，在华东地区的商超终端市场占有率从 5% 提升至 15%。电商平台的年销售额突破 2000 万元，品牌线上搜索量同比增长 200%。出口业务也得到拓展，新增了澳大利亚、新加坡两个出口市场，出口销售额增长了 60%。

五、案例启示

对于水产加工企业而言，稳定的供应链是企业发展的基石，通过建立长期合作关系、加强质量管控和信息化管理，能够有效降低成本、保障供应；产品创新是企业保持活力的关键，需紧跟市场需求，加大研发投入，不断推出满足消费者多样化需求的产品；品牌建设则是企业提升附加值和市场竞争力的核心，要注重品牌定位、拓展推广渠道，树立良好的品牌形象。同时，这也为其他农副食品加工企业提供了借鉴，在行业竞争日益激烈的环境下，借助专业咨询力量，找准自身短板并加以改进，才能实现可持续发展。